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目前医疗器械企业营销策略面临的困境

文章编辑:【郑州汇达医疗器械企业服务中心】发布日期:2022-01-22 10:19:11

  (一)营销产品结构不合理
  目前大多数企业的产品主要有三种不同的类型,病人监护、生命支持产品以及临床检验产品和医学影像系统,其销售量占据了很多企业总销售量的90%以上,而企业的其他医疗器械产品只占据了企业的总销售量的一小部分。可以看出的是这种销售模式使得大部分企业的产品线非常的单一,其中高端医疗器械的生产占有率较低,大多数是中低端的医疗器械产品,市场占有率非常的不平衡,使得企业的生产销售面临着一定的困境。还有一个显著的缺陷是高端的临床检验设备的产品线长度达不到理想的标准,其附加的产品以及期望的外延产品较少;在这种情况下,国内的医疗器械企业无法占据一定的优势,和国外的一些主要竞争对手相比,在高端的医疗器械产品市场缺乏一定的竞争能力。
  (二)销售渠道弊端明显
  我国大部分的医疗器械企业采取的销售模式都是直销模式。这种销售模式存在很大的弊端,企业进行的每一笔业务订单都需要花费较长的额时间,需要投入较多的人力和物力,这使得企业进行销售时获得利润率下降,企业的销售效率不高,企业无法较快的提高市场的占有率。目前我国的医疗企业还存在一个问题就是企业对于一些市场上比较有实力的经销商缺乏一定的吸引力,特别是一些规模比较小的企业,这些经销商一般更加青睐于具有品牌知名度以及拥有庞大的财务资源的医疗企业,这会使得我国的一些医疗企业生存的更加困难。在医疗器械的经销商和医院的谈判交接过程中,一般来说经销商并不占据优势,医院往往更加具有话语权,占据谈判的上风,并且大部分的医院会选择分期付款,这就会使得医疗器械的生产企业财务状况雪上加霜,财务风险大大提高,限制企业进一步发展进步。而医疗企业的内部也存在一定的问题,比如说很多销售人员需要经常出差,这使得销售人员在外销售时所花费的各个款项无法明确的记录,花费细节不明确,所以说财务状况混乱,非常容易流失,难以控制。
  (三)营销理念较为落后,定价策略不合理
  大部分的医疗器械企业所秉承的营销理念是非常落后的,并且员工在进行销售时并没有很强烈的责任意识,这使得客户的获得的体验不佳,所以购买的欲望也就不高。服务本来就是一种无形的商品,客户的切身感受不好,企业就无法取得订单,获得利润。除此以外,企业对于产品的定价也不是很合理,产品的价格应该跟随其不同的生命周期而发生变化,价格的调整要反映出成本以及需求的变化,还需要考慮到竞争对手的价格以及产品的类型,但是很多企业目前并没有过多的考虑这些原因,所以很多企业的经营状况并不好。

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